Секреты капельной e-mail кампании

Drip marketing может стать эффективным способом повысить вашу прибыль. Но, к сожалению,
многие не умеют пользоваться этой маркетинговой стратегией.
Капельный маркетинг (drip marketing) - это автоматическая рассылка, настроенная таким образом, чтобы:

• быть персонализированной; 
• иметь четкую последовательность отправки сообщений; 
• иметь широкий охват аудитории. 

Каждое письмо в капельном маркетинге имеет четкую цель и взаимосвязано с посланием, которое вы отправляли до этого и теми, что вы будете отправлять впоследствии.

Drip marketing предполагает тщательное следование заранее подготовленному скрипту (алгоритму последовательных действий) и поэтому он почти всегда автоматизирован. 

Drip marketing может выглядеть по-разному и достигать различных целей, например: 

• автоматическая рассылка по базе контактов; 
• автоответчик; 
• письма жизненного цикла - речь идет о сообщениях, которые сопровождают какой-либо процесс взаимодействия с клиентом, например, обработку заказа в интернет-магазине. 

Капельный маркетинг редко используется для непосредственных продаж, но зато этот способ поможет вам:

• побудить людей присоединиться к вашей системе e-mail-оповещений; 
• повысить узнаваемость бренда среди ваших клиентов; 
• стимулировать повторные заказы. 

Ниже я приведу основные правила, которые помогут настроить drip marketing с максимальной эффективностью.

Персонализация 

Вся хитрость с капельной рассылкой кроется в том, что хотя вы и делаете ее автоматизированно, она не должна выглядеть как автоматическая. 

Клиентам предстоит пройти долгий путь с момента получения вашего сообщения до совершения того действия, на которое вы рассчитываете: 

• открыть письмо; 
• прочитать; 
• понять, что вы от них хотите; 
• совершить то действие, которое вы от них ждете. 

Никто не сделает всего этого, если будет считать, что общается с компьютером. Сообщения, начинающиеся со слов «Уважаемый клиент», почти всегда оказываются в корзине. 

Называйте клиента по имени 

Используйте имя клиента в теле письма. Всем нравится, когда к ним обращаются по имени. 

Делайте ваше общение более личным 

Тема письма очень важна. Если она не заинтересует клиента, он не откроет ваше сообщение. Добавьте в строку темы немного личного, используйте фразу наподобие: 

У меня есть специальное предложение для вас 

И избегайте таких как: 

Рассмотрите специальное предложение 

Вы также можете использовать в теме письма настоящее имя получателя. 

Используйте персональную подпись 

Каждое письмо должно заканчиваться подписью. И она не должна быть обезличена. Фразы на подобии: «Благодарим за внимание, служба поддержки клиентов» - явно плохая идея. 

Лучше используйте подписи вроде: 

Ян Блер, сооснователь кампании BuildFire 

Следите за тем, что написано в поле отправителя 

Не стоит отправлять письма с административных и сервисных почтовых ящиков. Когда ваш клиент увидит в поле отправителя что-нибудь вроде этого: «customersupport@companyxyz.com» - у него сразу появится желание не открывать очередное автоматическое сообщение. 

По-хорошему ему нужно предложить нечто такое: 

Как использовать drip-marketing для расширения списка контактов? 

Не все ваши клиенты после совершения покупок подписываются на получение e-mail-рассылки. Капельный маркетинг поможет склонить к этому многих из них.
Хитрость заключается в том, что когда клиент совершает действие на вашем сайте:

• делает покупку, 
• обращается в службу поддержки, 
• оставляет сообщение, 

у вас появляется полное право направить ему письмо, связанное с обработкой его заявки. Именно на этом этапе вы и можете побудить клиента подписаться на регулярную e-mail-рассылку. 

Как это работает 

Для начала вы должны взять адрес электронной почты при оформлении заказа клиента. Сейчас это обычная практика и вряд ли она кого-то насторожит. 

Затем за работу берется написанный заранее скрипт. Вы по очереди отправляете пользователю аж 4 сообщения: 

• заказ подтвержден; 
• осылка отправлена; 
• посылка доставлена в ваш город; 
• заказ доставлен получателю, оцените качество сервиса. 

Конечно, этот набор сообщений может быть и другим, но общая логика, я думаю, понятна. 

На каждом из перечисленных этапов вы сможете предложить подписаться на регулярную рассылку сообщений. Главное - действовать ненавязчиво и хорошо аргументировать, какую пользу это принесет вашему клиенту. 

Также будет полезно следовать некоторым советам: 

• Первое письмо должно отправляться мгновенно после заказа. 
• Вы можете предложить скидки за подписку на рассылку. Обычно это работает хорошо.
• Используйте опросы. Спросите клиента о качестве услуг, товара, скорости доставки и т.д. Так вы создадите дополнительную личную связь с заказчиком и покажите, что заботитесь о том, чтобы клиенты оставались довольны. 

Не забывайте про SEO продвижение 

Поисковое продвижение - один из самых эффективных способов повышения трафика. 

Наряду с email-рассылкой не забывайте проводить SEO-оптимизацию контента и технической части сайта. 

SEO трудоемкий процесс и чаще всего требует участия профессионалов. Но многие работы по оптимизации, тем не менее, можно выполнить и самому. При помощи различных утилит для анализа сайта вы сможете выявить основные проблемы, мешающие продвижению в поиске.

Например, эта подборка, поможет решить даже сложные задачи..

Используйте drip-marketing в приветственных сообщениях 

Приветственные сообщения - отличный повод применить капельный маркетинг. Вам стоит иметь четкий скрипт автоматической рассылки писем для всех новых клиентов.

Когда кто-то только что присоединился к вашему сервису, он должен сразу получить первое приветственное письмо.

Отличный прием задать в первом же письме клиенту вопрос: «какую информацию он хочет получать?». Это должно выглядеть примерно так, как на скрине ниже.

Вы можете предложить клиенту выбрать, к примеру:

• Уведомление о скидках и спецпредложениях. 
• Уведомления о выпуске новых продуктов (услуг). 
• Получить по почте подробный бюллетень с описанием всех услуг и условий. 

На самом деле в дальнейшем вы сможете выйти за пределы выбранной клиентом темы сообщений. Но изначально дать ему такой выбор очень полезно:

• Во-первых, это демонстрирует ваши честные намерения. Вы сразу говорите, что не будете высылать ненужные сообщения, а предоставите только ту информацию, которую клиент сам захотел получать. 
• Во-вторых, люди в принципе любят, когда им предоставляют возможность выбора. 
• В-третьих, такое письмо выглядит как вопрос. Для большинства из нас неудобно проигнорировать прямой вопрос. Выбрать один из вариантов - это то, что подсказывает наш жизненный опыт и представление о хорошем тоне. 
• В-четвертых, вы персонализируете и тем самым повысите значимость всех последующих сообщений. Ведь теперь клиент будет знать, что он получает те письма, которые сам выбрал. 

Попробуйте сделать такие опросы в приветственных письмах, и вы увидите, насколько люди восприимчивы к этим методам маркетинга.

Не забывайте про контекстную рекламу 

E-mail-маркетинг отличный инструмент, но его лучше сочетать с другими маркетинговыми методами.

Контекстная реклама - один из самых эффективных способов продвижения товаров и услуг. Яндекс.Директ и Google Adwords предоставляют целые комбайны по привлечению клиентов, но при этом они совсем не против нажиться на вас, поскорее слив рекламный бюджет.

Проблема в том, что разобраться в настройке контекстной рекламы самому с нуля непросто, а найти настоящего специалиста по разумной цене еще сложнее.

Вооружится необходимыми знаниями, чтобы самостоятельно начать свою контекстную РК либо объективно оценить качество работы нанятого специалиста, вы можете из статьи "Частые ошибки настройки кампании в Google Adwords".

В нем собрана вся полезная информация для начинающих. Материалы обновляются регулярно и отражают действительное положение дел.

Кроме того, советую посмотреть видео, где я обсуждаю вопрос, который волнует всех, кто запускает контекстную рекламу: «Как не переплатить за рекламу».

Для настройки контекстной рекламы вам понадобится, как минимум, собрать эффективное семантическое ядро. Такое семядро отличается от списка ключей для SEO-продвижения. Здесь важно не набрать мусорных запросов и составить обширный перечень минус-слов.

Многие полагают, что подберут минус слова уже в процессе работы кампании, но это ошибка. Большую часть мусора удобнее всего убирать еще на стадии разработки семядра.

Сейчас есть много сервисов, которые можно использовать для подбора ключей.

• Такие, как МОАБ, соберут вам обширное семядро по любой теме. Но его придется тщательно чистить, к тому же сервис платный. 
• Такие приложения как КейКоллектор сильно упростят сбор ключей из Вордстата и дальнейшую чистку семядра. Но программой придется научиться пользоваться, и она также платная.

Создание капельной кампании 

Перейдем от теории к практике. В сети есть множество сервисов для автоматизации капельного маркетинга. Я покажу вам как создать кампанию на примере сервиса DripMail.

Шаг1 

Перейдите на вкладку «Кампании» и появившемся окне выберите «Создать новую кампанию»

Шаг2 

Выберите тип кампании. ДрипМайл предоставляет множество сценариев настройки email рассылки. Впрочем и другие сервисы обладают похожим набором функций. 

Для капельной кампании удобнее всего пользоваться функцией «Automatic»

Шаг 3 

В новом окне вам предложат выбрать событие, которое будет служить триггером для отправки письма клиенту. 

Здесь вы настраиваете, в каких случаях ваши пользователи начнут получать письма текущей кампании.

Шаг 4 

Создаем скрипт рассылки. В ДрипМайл вы сможете настраивать свою кампанию при помощи окна, очень напоминающего маинд-мэп. Все очень логично и просто. 

Вы строите дерево скрипта, выбирая какое действие должно следовать за каким-либо событием. Просто выбираете нужную функцию или условия в правой части меню и перетаскиваете ее в нужную часть дерева - скрипта.

Шаг5 

Создаем дизайн письма. Рассматриваемый сервис предлагает множество шаблонов для писем. 

Кроме того, все уже созданные вами дизайны сообщений сохраняются и могут быть использованы вами как шаблоны для новых кампаний.

Отслеживайте статистику и корректируйте кампанию 

Капельный маркетинг - живой механизм. Просто настроить рассылку и забыть о ней не получится. 

Все основные сервисы, которые предоставляют услуги авторассылки, писем позволяют и отслеживать статистику. Выше я приводил пример сервиса dripmail.ru. У него также есть возможность просмотреть статистические данные по работе ваших кампаний. 

Вам необходимо отслеживать такие факторы, как: 

• процент открытых писем; 
• CTR; 
• отказы; 
• снятие подписки на рассылку; 
• коэффициент конверсии. 

Главная цель email маркетинга заключается в том, чтобы повысить конверсию. Остальные показатели служат подсказками, как и что нужно подправить, чтобы добиться этой цели. 

Внимательно изучая статистику, вы поймете, что мешает повысить конверсию. 

Например, у вас хороший показатель открытых писем . Это значит, что темы писем работают хорошо, но ваши клиенты редко совершают действие, к которому вы призываете. В этом случае нужно проработать призыв к действию. 

Лучший способ вносить изменение в письма - A-B тестирование. Большинство сервисов имеют такую опцию. Вы просто создаете несколько вариантов писем, а система рассылает их и показывает статистику, какие из них сработали лучше. 

Для повышения конверсии важно также разработать скрипт и четко придерживаться ему. Ниже я выложил схему, на которой изображен один из возможных скриптов капельного маркетинга.

В зависимости от цели кампании и вашего продукта схема e-mail-кампании может различаться. 

Увеличиваем CTR 

 Капельный маркетинг можно разделить на две части: 

• то как вы его делаете (скрипт, технические вопросы, как построено взаимодействие с клиентом и т.д.); 
• содержание писем. 

До этого мы в основном были сосредоточены на первом пункте. Но важно научится писать такие письма, на которые ваши клиенты захотят ответить. Без этого никакая email-кампания не сработает. 

Ниже я кратко освещу основные приемы, которые повысят CTR ваших сообщений. С дополнительной информацией по этому вопросу можете ознакомиться в материале "Увеличиваем кликабельность Email рассылок". 

Люди от природы любопытны, и это может принести вам прибыль 

Как часто вы натыкались на письма с темой вроде: «С 2018 стоимость электричества поднимется на 1,5 руб. за квт/ч.» Возможно вы и сами писали подобные письма своим клиентам. 

А теперь ответьте - зачем кому-то открывать такое письмо? Ведь вы уже все сказали в теме сообщения. И так все понятно, зачем читать дальше. 

Но если в теме письма будет написано: «В 2018 тарифы на электроэнергию снова повысятся» или «Насколько подорожает электричество после Нового года?», то реакция пользователей будет другой. Согласитесь, такие письма хочется открыть, чтобы узнать ответ. 

С текстом письма подобная история. Вы интригуете, даете полезную и интересную информацию, но не договариваете до конца. Вместо этого вы предлагаете перейти по ссылке и узнать подробности. 

По правде говоря, с этим методом важно не переборщить - люди не любят, когда их используют или пытаются надурить. Важно почувствовать черту дозволенного и не переступать через нее. 

TimeOut действительно работает 

Люди не любят упускать выгодных возможностей. А еще мы любим все дефицитное. Так заложено в нашей психике, и вы можете это использовать. 

Различные указания на то, что спецпредложение действует только 2 часа или у вас остался только один такой товар, отлично работают. 

Вы, наверное, сами не раз сталкивалась с подобными маркетинговыми уловками. Не бойтесь использовать их в своих кампаниях - они действительно работают. Но не перебарщивайте. 

Нельзя использовать это во всех письмах, если вы рассчитываете поддерживать с клиентом длительные отношения. 

Халява!!! 

Да - это эффективно работает и с русскими, и с иностранцами. Все любят получить побольше, а заплатить поменьше.

Используйте слова «Бесплатно», «Даром» «Скидки» и т.п. Вставляйте их в тему письма, и вы получите значительный прирост процента открытых сообщений. 

«Все покупают, и вы купите!» 

В нас силен стадный инстинкт. Мы любим делать то, что будет социально одобренным, и поэтому, как обезьяны, постоянно подражаем окружающим. 

Начните письмо с фразы наподобие: «Уже 500 семей купили квартиры в нашем жилом комплексе - и счастливы от этого». Или «ваши конкуренты уже пользуются нашими услугами и получают больше клиентов каждый день!». 

Также отлично работает ориентация на публичных личностей. Если у вас есть возможность привлечь знаменитость (не обязательно большую, может это будет селебрити вашего небольшого городка), то сделайте это обязательно. Сообщите, что какая-то знаменитость пользуется вашими услугами (товарами). В идеале прикрепите фотографию со «звездой». 

Такой прием очень хорошо повышает продажи. 

Делайте хорошие Лендинги 

E-mail-кампания не имеет смысла, если перейдя на сайт клиенты убегают. Капельный маркетинг - это только начало рекламы. Для конверсии вам нужно, чтобы посадочные страницы продавали. Для этого придется сделать хороший лендинг. Детально тему посадочных страниц я раскрыл в своем гайде. 

А если кратко, для хорошего лендинга вам потребуется: 

• создать контент для посадочной страницы; 
• увеличить скорость загрузки страницы;
• оптимизировать мобильную версию; 
• сделать форму захвата и как ее правильно; 
• использовать AMP; 
• научится создавать эффективный одностраничник; 
• использовать мультилендинги; 
• настроить UTM-метки. 

Вывод

Капельный маркетинг - эффективный способ улучшить вашу e-mail-кампанию. Кроме того, ее несложно настроить.

• Следуйте следующим правилам: 
• Ваши автоматические сообщения не должны выглядеть как автоматические. 
• Персонализируйте сообщения и добавляйте больше личного общения в текст писем. 
• Используйте капельный маркетинг и для того, чтобы предложить подписаться на основную email рассылку. 

Не забывайте о таких проверенных и эффективных методах привлечения клиентов, как контекстная реклама. При этом, если вы не чувствуете необходимости покупать платные сервисы и приложения для решения разовых задач, всегда можете обратиться ко мне. 

Я соберу для вас практически любые данные за разумную плату (в районе 5$).